結果以上に過程を可視化せよ 管理職と現場をつなぐAIの使い方
営業マネージャーたちが強く感じていたのは、「現場で何が起きているのかを結果が出るまで把握できない」という課題でした。受注・失注といった数字は確認できるものの、そこに至るまでの判断プロセスや迷い、比較検討の経緯は、担当者の頭の中にしか残りません。そのため、マネジメントはどうしても後追いになり、改善も個別の経験談に依存しがちでした。
こうした状況を前に、マネージャー陣からは「もっと早い段階で判断の材料を把握できないのか」「属人的な成功や失敗を、チーム全体の学びに変えられないか」といった声が上がるようになります。そこで必要だと感じたのが、単なる報告ツールではなく、判断の過程そのものを可視化できるAIエージェントでした。
私たちはまず、営業担当者が日々触れているSFAや社内チャット、議事録、さらには実際の商談動画といった情報を、マネージャー視点でも横断的に把握できる仕組みづくりに着手しました。AIエージェントが各所に散らばる情報を集約し、「なぜこの案件が次のフェーズに進んだのか」「どの判断が分岐点だったのか」を要約して提示する。マネージャーが結果だけでなく、途中経過を踏まえて対話できる状態を目指したのです。
この体制を形にするために、何度も商談に同席し、AIエージェントの判断とマネージャーの判断にズレがないかを確認してきました。また、どの情報をどの粒度でマネージャーに渡すのか、現場の負担を増やさずにどう記録を残すのかといった点でも、試行錯誤を重ねています。細かな調整を続ける中で、AIエージェントが「現場とマネージャーをつなぐ翻訳者」として機能する形が、少しずつ見えてきたのです。
ここまでで明確になったのは、AIエージェントに任せるべき領域と人が担うべき領域です。
- データ収集・整理・要約 ： AIエージェント
- 状況把握・示唆提示 ： AIエージェント
- 最終判断・対話・関係構築 ： 人
AIが前段を引き受けることで、営業は「考えるための材料」が整った状態からスタートできるようになります。その結果、商談やマネジメントの質そのものに向き合う時間を確保しやすくなっていきました。
商談は、始まる前から勝負が決まっている
商談の質は、「商談前」に大きく左右されます。だからこそ、商談前の準備の質を高めるためにAIエージェントに頼ることは、非常に重要だと考えています。商談の成否は、商談中のやり取りだけで決まるものではありません。商談前にどれだけ状況を理解し、論点を整理できているかが、その後の対話の質に大きく影響します。
- 誰でも一定の前提をもって商談に臨めるようにすること
- 営業担当が準備に追われず、営業マネージャーが現場を正しく把握できること
- 営業活動そのものが組織の資産として積み上がっていくこと
AIエージェントとの協働は、こうした状態を実現するための一つの手段だと、私たちは考えています。次回は、こうして整えた前提をもとに、商談中にAIエージェントがどのように関わるのか。議事録やヒアリング、リアルタイムでのフォローアップなど、商談の中での協働についてお伝えしていきます。
