FDEの最適解とは何か？ 「レベニューシェアが肝」と語る理由
──各SIerにおいては、FDE（Forward Deployed Engineer）の存在感が増していますよね。どう捉えていますか。
髙木：FDEには3つの要素があります。1つはAI駆動開発で現場の実装ができるエンジニア。2つ目が、お客様の業務現場を可視化してボトルネックを特定する「業務コンサルティング」。3つ目は、改善でROIがどう良くなるかを経営に提案する「ビジネスコンサルティング」。これらすべてを一人でこなせる人材は、日本にはほとんどいないでしょう。そのため、3人1組でFDEチームを組むケースが多いです。
ただ、これを通常の請負でやると、結局これまでの客先常駐と変わりません。私は、「レベニューシェア」がもう1つの肝だと考えています。現場に入ったエンジニアが出した成果によって生まれた対価を分けあう。これこそが、FDEモデルの根幹ではないでしょうか。とはいえ、日本企業でこの体制をとることは難しい。他社が「FDE体制を構築した」とよく聞きますが、対価のやり取りをどう設計しているのかが気になります。
当社の場合、KDDIの強みを活用しながら、開発は単発でも運用・保守や改善開発を究極にデータ化してパッケージ化し、回線＋セキュリティ＋クラウドインフラとセットで提供することもあり得るでしょう。KDDIアイレットなりのFDEの再定義ができるのではないかと、今まさに検討しているところです。
──FDE自体がバズワード化している側面もありますよね。
髙木：実際のところ、お客様は現場に少し入ってほしいのであって、FDE自体は支援側の視点で語られているものです。お客様にとっての経営課題は、「自社の情報システム部やDX推進部でAI駆動開発ができるようになる」こと。つまり、内製化だといえます。
ただ、自社でエンジニアを大量に採用・育成して開発を完全に内製化できる企業は、ブランド力のある大手以外にはあまりいません。そのため、ガードレールやセキュリティも含めて、外部にサポートを求めているのです。
西田：自社の現場に深く入り込んで内製化まで仕立ててほしいという要望に、「FDE」という言葉がハマるのだと思います。そうしたニーズから、gaipackでは内製化支援もしています。当社のAI駆動開発の環境を提供し使っていただくことで、FDEのようなビジネス構造が作れるのではないかという構想も描いています。
──体制を大きく変え日本のAXを支援されていますが、一方で経営層の理解や説得に苦戦しているケースも多く見受けられます。アドバイスはありますか。
髙木：日本企業の場合、レイオフによる直感的なROIの提示はできません。だからこそ、作業やワークフローの短縮といった定量化された数字をしっかりと示すことが重要です。そのため、KDDIアイレットでは開発コストの削減だけでなく、ネットワークやセキュリティも含めた全体のコスト・価値の変動まで示すことにチャレンジしていきたいと思っています。
西田：説得には、導入事例や確実な成果、そして我々自身の実践例を見せることが有効です。たとえばgaipackのウェブサイトは完全にAIで構築されており、商談中にその場で修正して見せ、リードタイムの短さを体感していただくこともあります。そうした実感が必要なのです。しかし、AIを導入すればAXが完了するわけではありません。業務やビジネス自体をAIが動く形に作り変えることが本質である。この認識が重要です。
