AIにできない最後の仕事──“後押し”できる営業が生き残る
宮田：今井さんは、AIがどれだけ進化しても、人間の営業に残る価値はどこにあると思いますか。
今井：意外かもしれないですけど、「説得」だと思っています。ただし、無理やり押し込む説得ではなく、納得して動いていただくという意味での説得です。
世の中には確からしい情報があふれていて、お客様はある程度「買う」方向で心が決まっていても、最後に誰かに後押しをされたいんだと思うんですよね。複雑なBtoBのビジネスになればなるほど、正解なんてない。正解に変えていくしかない。「一緒に頑張りましょう」という後押しや伴走を、AIはまだできないと思っています。
私は「クロージングはお客様にするものではなく、自分にするものだ」と思っています。このお客様なら、自分たちのサービスで絶対に役に立てる。そう自分が覚悟を決められたとき、初めて堂々とクロージングができる。「あなたのためになります、一緒に解決に向き合いましょう」と言い切れる営業こそ、AI時代に求められる存在だと思います。
宮田：今井さんの、クロージングはプロセスに組み込む、という考え方も印象的です。
今井：クロージングを「商談の最後にドーンとやるもの」と捉えている人が多いですが、それは誤解です。商談のあらゆる場面で小さな合意を積み重ね、「確かにそれ今必要そうですよね」というテストクロージングを繰り返していく。
そうしてお互いが同じ方向を向いた状態で、最後の意思決定に至るのが理想です。心が離れた状態で一気に押し込もうとしても、もう遅いわけです。悪いサプライズをなくすことが、結果として成約率を上げます。
宮田：最後に、視聴者の方へメッセージをお願いします。
今井：AIを使いこなすことはもう大前提です。その上で、情報を持っている人が有利になる。ということは、「問いの力」「聞ける力」「情報を得る力」を持っている人が勝てるゲームに変わっていくということです。営業スキルや質問スキルは、もはやセールスだけに閉じるものではありません。全職種に求められる時代が来ていると思います。
ファクトファインディングを通して、真実にアクセスする問いの力を身につけていただけたら嬉しいです。ぜひ一緒にこの時代を切り開きましょう。
